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    抗拒一：门槛太高，拿不出钱——申购动力不足；

    抗拒二：本来想做，中途突然改变主意，不想做了....本来想过来，中途突然改变主意，不过来了....

    抗拒三：条件不允许

    抗拒四：我已认可行业，但我暂时不需要，我现在做不了！

    抗拒五：以前做过cx，直销或行业失败了（或不成功）有过不愉快的经历

    抗拒六：好好考虑一下

    抗拒七：下次再说吧

    抗拒八：想来没路费，想留没时间

    抗拒九：不感兴趣（留下考察生意，引导）

    抗拒十：1、寄资料，发网址，发店面照片过来，问公司地址；2、你从北海来看我吧？3、来了就要看工地（店面）

 

    商会商务运作十大抗拒点之一：门槛太高，拿不出钱——申购动力不足

    解除：达成目标：达成申购促成，一次申购满份，快速发展。

   “你可以先挂几份嘛”。必须满额申购——钱在人在，人在心在，心在财富在，财富在成功在。

    1、比较法。

    话术：“你是拿7万元跟什么比？”（接着新人答出来的答案去分析，为什么钱多，也要持续问）就做生意本身而言，摆个地摊，1万就够投资了，搞得好每月能赚几千块，但发不了财，开个店铺（做服装或餐饮）首次投资起码也要8-10万，每年能赚20万左右，再住上投资就更大了，既然是生意就一定要投资，除此外，7万块能拿来做什么生意呢？

    2、回归行业价值

    话术：投资是应考虑，但你是否认为回报的价值也同样重要呢？请让我跟你一道看看行业给完美的价值回报：物质财富，第二平台；朋友财富；视野知识，能力水平；健康，亲情凝聚（家庭荣耀）成就有责任有担当的人，（李雪的故事）分析年龄层次，不能千篇一律，要有针对性。

    3、门槛正是理由，问题就是答案（针对头脑超前爱多想的人）

    话术：提门槛恰恰是行业筛选商人的一条水平线，就是要通过7万元筛选有基础经济实力，有梦想的人成就更高的梦想，连7万都拿不出一定不是国家需要的人才，行业也不需要。

    4、针对想投资做1份或几份的——为新人想问题

    话术：那我问你一个问题吧，你加入后希望你伞下600人还是29人？你希望你的合作伙伴做1份还是21份？付出同样的努力，你希望收获381万还是1040万，及至更多？你这是一种全力以赴做事业的心态吗？

    5、天上掉馅饼

    话术：高品质的生活就要付出一定代价，物质代价和精神代价，以及时间、精力，否则那就是成了“天上掉馅饼”。

    6、分析返还动作

    话术：注意，实际投资50800，但一定不能这样计算你的投资，因为返还的19000还要用来做运作资金，这叫一步到位，后顾无忧。

    7、你怎么会说这种话？（对口袋实际有钱的）

    要表现的很纳闷，很好奇，感觉从来没有听到有人这样跟我讲。

    他一听觉得自己好像是异类，提的问题好像很幼稚的，他一听好像别人都不觉得7万门槛是回事儿，只有他自己如此认为，所以他自己就把这问题解决了。

    8、不算很高

    话术：现在门槛对比10年的11份是高了点，但是有些地方已经运作42份，乃至富人俱乐部，入会500万，门槛已经不算高了。注意：三人成虎：意思谎言说的人多了，就成真的了

    9、如果不加入

    话术：还嫌7万元是钱啊？如果你不赽加入，你想象舒服什么样的后果 ，你的父母一天天老去，却得不到你最丰厚的赡养，更不能享受天伦之乐，你的爱人整天忙忙碌碌为家庭操劳的白发一天比一天多，身体一天比一天累，你的孩子一天比一天长大，得不到最好的成长环境，和最好的教育，视野不开阔，也没有去过全国乃至世界上那么多好玩的地方，他的同学以后也不能变成他的人脉资源，他每天至少有一半的时光都因此被浪费了，虚度了，还有你自己，每天队了年龄在增加，收入都在原地踏步，能赚的钱越来越少，未来损失的钱越来越多，你将为没有抓住这个机会为你的家人，家族成员带来多少损失，他们将为此付出多少代价？

    （1）强调时间的紧迫性——用“天”

    （2）通过外围损失强化对他的内心刺激，

    （3）情境成交法

    10、感受的发现

    话术：我明白你的感受，当初我也是这么想的（或以前我伞下的业务员XX也是这么想的）后来我（他）抱着试试的心态挂了3份加入行业才发现...

    11、只是钱的问题吗？

    （1）a.是。（说明你要给他筹钱规划和借钱方法的知道）；b.不是。（说明这只是借口，要运用解除借口的方法）

    （2）这是不是使你为难的唯一因素呢？a.是，（针对性解决问题），新人不加入的原因就是他要加入的原因。b.不是，找出真正的问题。尝试促成，测试成交。

    12、一次投入关系终身幸福

    话术：咬紧牙忍痛挺过，就什么苦难都过去了！

    投入只是一次的，结果（幸福）却是终身的（跳出问题，解决问题）

    13、行业高姿态——考验个人的胆识和魄力

    话术：很高兴你对这笔投资这么关注，因为这正是行业筛选人才考验一个人胆识和魄力的地方，一个商业（财富）机会，它的价值在于能为你带来什么，而不是在于你投资多少钱去拥有它的（资格），你说是不是？

    让我们来探讨一下，行业究竟能为我们带来什么利益和好处？........很多人不成事，往往是由于不良的注意力造成的。

    引导新人注意力转向正确的地主，这一过程也是逐步提高新人精神境界，增长商业智慧，扩大人生格局的过程，让新人尚未加入就已经开始享受行业给他带来的精神收获和智慧收益！

    （赞美第一招，微笑打天下）

    14、今后一年

    使用这种说法，首先你本人要非常有自信，而且要非常精通说服别人的艺术！

    话术：一次投资，一次返还运作资金，今后一年你就再也不需要为钱的伤神了，可以把精力全用在学习行业操作技巧，提升行业技能，发展合作伙伴，锻炼演讲口才，打造人脉关系，整合社会资源上面来，以更快达到理想的平台！但是

    如果你现在不能拿出7万元运作，回归传统行业照样会面临原地踏步，弹尽粮绝，运转不下去的情况，最终你还是吃亏了...

    15、降龙十八掌：情境成交法

    （小孩生病去医院，妈妈借钱的故事）

    要改变命运，先改变观念（要远离贫穷，先更新观念）

 

    商会商务运作十大抗拒点之二：本来想做，中途突然改变主意，不想做了....本来想过来，中途突然改变主意，不过来了....

    解除：

    1、为什么呢？

    “我能问问为什么吗？”——敢直面问题才是有勇略的表现，才能表达你对新人的真诚

    2、你的主意怎么改变了？（针对优柔寡断的人）

    直接让他告诉你答案——问话要真诚，平静，气定神闲，不要不耐烦，不发怒！

    3、我什么地方做错了？（引路人亲自）

    谦卑的目的是为了表达真诚，是一种低调的高姿态。

    话术：“是什么让你说出这样的话呢？”

    是不是我介绍你了解生意过程中没有做好（照顾好）你能告诉我，我做错了什么吗？（注意语气，不是乞求）

    因为我的不足，导致你对生意者产生了不好的想法。——也许如此，新人会告诉你他真正不想做的原因。

    4、不再关心

    阐述：提醒对方，应该注意那些值得关注的事情，而不要去关注那些无关大局，细节不到位的事情，不要纠结小事，要原谅别人的不足——“难道你已经对现实人生梦想，提高生活品质不在关心了吗？”

    “你对创造人生辉煌，改变价值命运不再关心了吗？你对将来一帮未来千万富翁的朋友并与大家一道积极奋斗不再关心了吗？”

    5、定有原因——问对问题赚大钱。往伤口撒盐，扩大问题进行引导

    XX，看来你在这件事情上决心很大（扩大事态，夸张表情）你这样讲必定有原因的，如果你能给我讲讲原因，我将十分感谢——如此，也许他会告诉你真正不想做的原因。

 

    商会商务运作十大抗拒点之三：条件不允许

    经济条件不允许，现在情况不允许，暂时没办法，以后现再来加入做。—此类人优柔寡断，拖泥带水，缺乏魄力。

    解除：

    1、改善处境，渡过难关

    话术：这正是你加入行业的好时机，行业是普通平凡人翻身的事业，正是要改善你处境，为你创造更好条件的！

    2、迎接挑战

    话术：行业机会就是帮助你迎接逆境，是向你提出的挑战，最要紧的是你必须在这种挑战中证明自己是一个强者，对不对？——这句话你必须有自信地迎接他提出这样的问句，新人很难回绝你。

    3、开源节流，降低开支，改善条件，曲线救国...

    不性拒绝，敢于要求，迎着困难上。

 

    商会商务运作十大抗拒点之四：我已认可行业，但我暂时不需要，我现在做不了

   解除：

    1、是什么原因？

    话术：是什么原因让你无法选择一个更好的人生机会？——问出对方真正的原因。

   2、感到意外

    话术：听到你这个话，我感到十分意外，请你跟我讲一讲原因好吧？——你一定要问出原因。

    只是问出原因的各种问句和口语不同，用不同的方法来阐述同一个道理。

    3、很不愉快

    话术：目前的情况下，是不是有什么事情使你不是很愉快？设想一下，这么强大的智慧团体，这么伟大的生意机会，一定能有效协助你解决问题，所以非常值得你深入考虑，是不是？

   （推崇行业价值）

    情境——给他营造一个很XX的氛围，给了你一个很不协调不愉快的气氛下，来拒绝你的时候特别有效。

    4、我当初与你一样的想法，后来因为什么改变决定，加入行业

    自述，切入引导。

    5、谁需要？

    话术：好吧，好吧，我知道你暂时不需要，那你跟我说一下，你的亲人和朋友谁需要这个机会？

    你儿子？你老爸，你爱人？那现在把他叫过释放给他这个信息，给他一个人生选择的机会！

    6、这是考察行业7天内

    每个人都曾经谈到过的话，后来随着更深入的考察和思考，除了年龄不符合要求的，其他都加入了行业，你知道为什么吗？要很骄傲的说这番话！

    7、给自己，给大家一次机会

    话术：给你自己一次尝试的机会，给我们大家一次共同合作奋斗的机会，因为你很出色，我很欣赏你，就算失败行业还可以转让。

    8、成功者说

    任何一个人生（事业）取得成功的人，总会想方设法解决困境，力争第一，你说是不？有远见的成功者绝不会坐以待毙，你说是不是？让我帮你一起梳理一下，行业是如何帮助我们改善现状，一步一步迈向成功的

    9、查漏补缺，解惑答疑（默认成交法）

    话述：我明白，为了让你改变主意，我还需要帮你解决（或反馈）那些问题？

 

    商会商务运作十大抗拒点之五：，直销或行业失败了（或不成功）有过不愉快的经历

    解除：

    1、向我说说

    话述：听说你以前好像了解过类似的生意，而且有过不愉快的经历是不是？你能和我说说嘛？——你要很同情的说话

    2、因噎废食

    话术：非常遗憾（难过）听你这么说，我知道满怀激情去做，却又遍体凌伤而归，肯定是失望很难过，同时（千万别用但是）我们从另外一个角度来看一下（同理心）我们绝对不会因为曾经有过不愉快的经历而不去追求机会带给我们的好处，就好比一家餐厅饭菜不合口味就拒绝另一家，甚至任何一家餐厅吃饭一样，拿不是因噎废食吗？

    或：一朝被蛇咬，十年性井绳，但井绳终究是井绳，有胆识的人“从那里跌倒就在那里爬起”至少他得弄明白石头是怎么把他绊倒的，凭什么别人不跌倒，把我们跌倒了？找出原因，提升智慧，（吃一堑长一智，既能教育来着，也能升华自己），所有的成功都是在失败的基础上总结红经验教训得出的，失败乃成功之母。为人为已，咱得深刻对比，也算是功德圆满吧！

    X“那你认真帮我看一下吧，如果你觉得不行，那我就转让，跟你一起回去。”

    （主动交出引导权，丢失底气）

    3、根源在哪里？

    话述：你曾经选择了类似的商业模式，说明你的观念和眼光都很到位，结果却以失败而告终。那我作为这个行业有独到见解并取得一定成就的专家，和你一道分析下（真诚的说话），造成这个问题的根源在哪里呢？

    选人不把关，无限拉人头？管理不严谨，吃喝嫖赌抽？

    团队不健康，自律不遵守？培训不到位，在位人不够？

    请假没制度，散漫又自由？

    4、我们不同

    我们可不能把小麦当成韭菜给割了，我们所做的事与他们（不说“你”做过的事情完全不同！让我来给你讲讲我们是怎么样跟他们不一样，以及为什么比他们更好....

 

    商会商务运作十大抗拒点之六：好好考虑一下

    1、好好考虑一下，我到底要不要来北海？

    2、好好考虑一下，我到底要不要留下来？

    3、好好考虑一下，我到底要不要申购加入？

    4、好好考虑一下，我到底要不要回家筹钱或者带人？

    解除：

    1、逗趣（装傻）

    话术：很好，那我们现在需要考虑些什么吗？别人会觉得你这个人怎么这么好玩，还还不知道我在打发你呢，于是也许不会再找借口或托辞。

    2、电话（适合尝试邀约或假邀时）

    话术：好，等你考虑好了（跟家里人商量好后）打电话给我，到时候我再详细回答你所有提出的问题，好吗？——给对方一些喘息的余地

    3、有道理

    话术：你说你还要考虑考虑，你说这个话一定有你的道理，我希望弄清楚背后的原因是什么。——先肯定他，再顺着他的话，肯定就马上问出原因。

    4、小事一桩

    话述：买票到北海，对你来说是小事一桩，你得马上做出决定，确定行程，你能抽出时间去干别的事情，过来后我也能立刻着手这个项目了。

    5、更多的时间

    话术：你为什么还需要更多的时间来拖延这个决定呢？多简单的事啊，背起行李，买上车票就来了。

    6、阻碍

    话术：你能不能对我说出到底是什么原因阻碍你做出决定？

    7、让我们想象

    话术：我明白，我也能想象出你目前面临的种种问题（困难）从早忙到晚，不断加班，很难开口向老板请假，连周未都没办法安心休息，手头也紧张，——我说的对吗？——我这么催你过来就是要帮你改善现状，解决这些问题的！

    现在让我们一起想象一下，（嘴我现在一样的状态）每天和一帮朋友在一起喝茶聊天，交流取经，时间自己自由安排 ，生意上的事情由合作伙伴去操心，周末还能邀上三五知己去周边看风景旅游区玩一玩，更开阔视野，这就是你所希望出现的那种情景，不是吗？你是否能得到你刚刚想象的那种情景，决定于你此刻采取的行动，让我们共同朝着这个方向努力，将可能变成真实！让伙伴想象好处，用想象的画面打动他，于是他开始愿意采取行动。

    8、老大难问题

    话术：我理解你的苦衷，我也理解，首先使我们联想到的哪些老大难的问题，工资低，没时间，走不开，请不了假，这些问题我们是应该考虑，同时，你想想看，我们如果日复一日地面临这些问题，再也不解决，接下来还会发生什么情事？你可不想继续发生这样的事情而永远不改变吧？（如果你今天才去行动）如果你现在就买票过来，树挪死，人挪活，积极改善你的现状，你的亲人就会感谢你今天所做的决定，难道你不希望取得更大的成功（改善加入生活现状）吗？为什么不在今天就把这些想象就现实呢？他们也会感谢你的。

    此话术风格更适用于申购促成

    9、一起想办法（他给你讲一大堆难题问题）

    话术：“那好，让我们一起来想办法解决这些难题吧！”——表示你顺着新人提出的问题，肯定他，并且想要帮他解决问题。

    “我认为采取行动要解决问题的时刻到了！过来北海，让我和我的伙伴们一起想一想，能为你帮上什么忙？”

    10、自责

    话术：我听到你刚刚这样说，其实你是告诉我，我并没有向你说清楚，其实要是我说清楚的话，你就不会现过样犹豫和考虑了，而会马上行动的！

    11、主要的关心

    话术：你主要关心的还有什么？你最关心的还有什么？你现在最关心的到底是什么？

    ——铺垫时，如此问话是迎难而上，先发制人，化被动为主动。打消新人心中的怀疑思维。

    12、再考虑

    话术：要作出正确的决策，你需要方方面面的事实作依据，为什么不能让我们再用几分钟的时间，把这个事情周密考虑一下呢？——这表示你虽然被他拒绝了，但你不想就这样放弃，所以你反而要求他再考虑，再花几分钟时间一上进心考虑。

    所以首先：我想问你几个问题，你在这公司打工这么多年，得到了什么？你与家人天各一方在外地打工，得到了什么？你希望什么时候结束这种日子？

    现在你还有什么放不下的顾虑呢？一直这样问，问到最后他会告诉你，还担心什么，所以你就找出真正的问题了

 

    商会商务运作十大抗拒点之七：下次再说吧

    1、等我下次过来再申购，（这次不挂份额了）

    2、这次只能在北海呆两天，等我下次过来又时间再看生意

    3、等你上总了，我再过来行业在位发展

    4、今年要把这个工作干完，等年后再过去你那边

    解除：（以申购为例）

    1、为什么推迟

    话术：（要很吃惊的说）啊？你为什么推迟做出一个这样重要的决定呢？（让我们今天就把事情办妥吧）很直接了当的要求他现在下决心，走吧，今天就去打款吧？时间很重要，为什么你不想在此时此刻就痛下决心，赶快抓住机会呢？

    2、希望得到（强调犹豫不决的坏处）

    话术：好，让我们一起看看。我们到底还能不能帮上一些忙，再等下去，看你希望能得到什么？（略带讽刺，抱怨）看还是会损失 点什么？暗示他机会不等人，再等下去黄花菜都凉了，底气也泄了，行动也没激情了，良机也错失了。

    3、立即行动

    话术：XX，一看就知道你是那种一一旦认定就会立刻行动的人（恭维他）。说！您还有哪些疑惑没搞清楚，向我请教，好让你今天就下定决心申购加入。行业肯定没什么问题了吧，行动方面还有那些顾虑？让我这个过来人给你做解答。

    XX，说出来，我们共同探讨一下——面对犹豫的人妖高姿态，而“探讨”是平等姿态。

    考察行业的人永远比我们行业内的人姿态方面要低（因为我们自己才是专家）！所以，高资态，俯视新人才是唯一正确的姿态！加入行业后才是平等的姿态，我们在角色的不断转换中快速的提升商业智慧！

    4、失掉气势

    话术：我知道你还要用更多的时间来考虑（行动），同时在考虑的时候，你的行动力会失掉更多的气势，随着时间的推移会不断衰竭、减弱，你现在的精神，气足，神旺渐渐消亡，抓住机会的能力会不断缩小，你可能会成为付出更昂贵的代价，“狐狸没抓着”，惹得一身骚”，机会抓住了，传统行业也没心情做了，整天失魂落魄，为什么不现在就申购呢？采取行动能加强你的气势，保养你的精气神，守住你的幸运星，加快你的成功步伐！（描绘损失的说服力比描绘利益的说服力更强）！

    5、治病（情境成效法，把新人带入一个故事的角色当中）

    话术：XX，我问你，当你关心某个人身体疾病的时候，你会怎么做？你会尽早吧这个人送进医院对不对？现在我们（实际是你）也处于同样的境地（同理）你和没加入时的我一样，现在就需要这个机会，下午就帮你申报，不能再犹豫了。

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